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19 销售定律之FAB法则（第1页）

19.销售定律之FAB法则

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FAB法则包括3个方面的内容，即特点（Feature）、优点（Advantage）、益处（Be）。

简写为FBA法则。

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顾名思义就是区别于竞争对手的地方，也即是卖点，指的是商品的新颖、独特、唯一等。

优点（Advantage）。

优点就是和同等价位甚至高价位的同等商品之间比较的优势。

性价比、售后服务等都可以当作是优势。

但是要注意，在销售陈述时，不要过分地和同类商品进行比较，这样会让客户产生抵触情绪，因为竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比其他的产品都好，自然而然，当你进行过分比较的时候，顾客会认为你在吹捧，还是让顾客自己体验，自己感觉为好。

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即在销售陈述的时候能让顾客感觉到物有所值，能给他带来益处。

比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。

销售陈述时，应该这样解释：这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。

行动总结

FAB的要点：（1）从产品特点推至优点，从产品优点推至带给客户的益处；（2）向客户宣传产品时，不要特性、优点、益处罗列一堆，重要的是能与客户的需求联系在一起，也就是要说到点子上。

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