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14.销售定律之“猎犬计划”
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美国著名推销员乔·吉拉德认为,每一位顾客身后,大体有250个亲朋好友。
如果你赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250位顾客的好感;反之,如果你得罪了一位顾客,也就意味着得罪了250位顾客。
这一观点有力地证明了“顾客就是上帝”
的真谛。
乔·吉拉德在商战中的许多生意都是由“猎犬”
(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。
他说:“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”
生意成交后,乔·吉拉德总是把一叠名片和“猎犬计划”
的说明书交给顾客。
说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会获得25美元的酬劳。
几天之后,吉拉德会寄给顾客一张感谢卡和一叠名片,接着他每年都会收到吉拉德的一封附有“猎犬计划”
的信件,提醒他吉拉德的承诺依然有效。
如果吉拉德发现顾客是一位领导人物,其他人可能会听他的话,他会更加努力促成交易并设法让其成为“猎犬”
。
实施“猎犬计划”
的关键是守信用。
一定要付给顾客25美元。
吉拉德的原则是宁可错付50个人,也不要漏掉一个应付的人。
“猎犬计划”
使他获得了很大的收益。
1976年,“猎犬计划”
为吉拉德带来了近150笔生意,约占总交易额的三分之一。
吉拉德付出了1400美元的“猎犬”
费用,收获了75000美元的收益。
行动总结
优秀的销售人员明白,有一种非常巧妙而有效的方法可以获得更多的潜在客户,那就是让你的老顾客给你介绍新顾客。
所以,销售员要想获取更多的潜在顾客,就要重视老客户,让他们得到满意的服务,这样才能让顾客成为你成功销售的宣传员。
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