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12|生意经

        被如此声音裹挟着,潘小园不停也说不过去了。大嗓门老板娘殷切招呼:“娘子要做过年的衣服,到俺这边来准能找到最好的!——这匹,东京最新流行的缠枝水林檎大花儿,有名号,唤作‘绿肥红瘦’,最趁娘子这头黑油油头发!价格么,娘子今日是稀客,大姐姐给你打个八折……不喜欢?看看这款‘燎沉香’……”

        潘小园问出了一尺布的价格,没志气地决定还是找借口遁走。打了个哈哈:“那个,奴今日还有事……”

        大嗓门老板娘显然不给她这个台阶,十分善解人意地笑吼道:“娘子今日是不是没带够钱?没关系,可以先赊着嘛……”

        潘小园强笑道:“那多不好,多影响你们生意……”

        一面将那款“燎沉香”瞟了最后一眼,一面逃似的离开布店,暗暗决定,若是以后能攒够钱,一定要杀回来买买买。

        布店老板娘暂时安静了一阵,于是街上诸般声响重新浮了出来。在一片乌央乌央的嘈杂中,潘小园终于辨认出了一个熟悉的而声音:“炊饼哎——炊饼——今早上刚出炉的新鲜大炊饼——”

        赶紧提了篮子,走到墙根底下,张眼望过去。武大已经收拾好了担子,沿街踱步,笑眯眯地喊上了。

        都说专注工作的男人最有魅力。再加上潘小园眼下心头舒畅,她居然头一次觉得,武大的脸看起来也没那么讨厌嘛。

        只见武大笑容可掬地招待来往客人,一手收钱,一手掀开担子盖儿,捞出白白的炊饼。这两只手左起右落,右起昨落,行云流水,十分熟练。他拿炊饼的时候,手里垫着一方白帕子,以免沾了银钱的手指头和食物直接接触——这是潘小园死乞白赖要求他加上去的。

        便有人问他,为什么今天手里添了个白帕子。武大嘿嘿嘿笑着,只是答:“我浑家让拿的,干净,嘿嘿,干净。”

        不少买主大概都是出外买早点,急匆匆走过来,凑头到担子里看看他的炊饼。有不少却又摇摇头走了,转而在旁边的汤饼铺,要么就到另一侧的煎点药茶摊子上落座,热热的喝一碗。有那些走得急的,赶时间,才快速买几个炊饼揣怀里,边走边吃。有时候,买了两个炊饼当主食,又坐到旁边的铺子里,点菜去了。

        偶尔,还能遇到大户人家里派出来跑腿的小厮,一买买走十几二十个,作为一大家子的早饭。武大这时候一张脸简直笑出了一朵花,极尽殷勤,小短腿像装了风火轮。可惜这样的买卖并不多,大多数时候,还是零售多于批发的。

        潘小园默默观察着,调动以前大学选修的经济学知识,大概能明白为什么武大的生意迟迟火爆不起来了。

        第一,武大的炊饼并非县内百姓的“刚需”,也就是说,可替代的商品太多。左有汤饼铺,右有馉饳铺,馄饨摊,肉饼摊,还有街上那一连串的茶楼酒楼,都是他有力的竞争对手。和那些汤汤水水的丰富早饭相比,武大的炊饼唯二的优势,就是价格便宜、便于携带。而这两个优势又不是他独揽的——缺乏核心竞争力。

        第二,价格低,意味着利润空间也低。回忆现代社会里,专门卖馒头的小贩哪能活得下去?白馒头都是依附在大型副食店里,作为连带产品销售的。武大的产品种类太过单一,产品技术含量不高,除非大规模生产,否则很难形成产业竞争力。而家里那个小小的手工作坊,靠他一个人,怎么实现批量产出?

        第三,市场遵从二八定律:百分之八十的炊饼,都是百分之二十的顾客买走的。这部分“大客户”,武大却没有和他们形成固定的供需关系,总是处于等生意上门的状态。而其余百分之八十的零买客人,尽管只是十文八文的交易量,武大却对他们重视得过分,经常为了多卖出一个炊饼,走街串巷,走到人流稀少的小街坊里去。

        综上,如果武大只有做炊饼的手艺,那么他最好的策略,是和大户人家、茶楼、酒楼合作,成为他们专门的主食供应商,做批发生意;如果武大依然想挑着担子上街零售,那么他的产品最好多样化、高端化、价格高低不等,以吸引不同层次的顾客——人家好不容易出一趟门,就为买两文钱的炊饼?那时间成本可都不只两文钱了。

        当然最重要的,还是要解决赊欠问题。古代老百姓没有理财观念,不知道金钱的时间效用。譬如赊欠一百文,一个月后还账,仍然是还一百文。武大相当于给全县的百姓发放了或多或少的无息贷款,而他自己的现金流却受到极大的制约——能盈利才怪。

        潘小园暗暗叹了口气,心中慢慢梳理出一套方案。眼下自己尚且没有能够自力更生的手艺,要赚钱,也只能帮扶武大了。而赚钱的法子,自己没试过,也不知在这里管用不管用。

        等武大卖完炊饼,带着寒气回家,开门便是一激灵。屋里一股子干燥的烟火气,火盆生得正旺,便像是专门等他回来一样。老婆潘金莲坐在堂屋中央,目光盈盈。

        武大一看她的模样就酥了,连忙道:“娘子……”

        潘小园开门见山地说:“大哥,今日我和邻居一位大嫂闲谈,她一个外地亲家的远方侄子是在东京做生意的,赚得家里金山银山。她跟我聊了半日的生意经,说你这样做买卖来钱慢,须得想个改进的法子。”

        杜撰出一个朋友的亲戚的亲戚,增加话语的权威性,同时也免得武大质疑自己的经济头脑是哪来的。

        可是武大却不解她意,放下空担子,赔笑道:“娘子是嫌我赚得少了?咱们本分老百姓,来钱慢是应该的,来钱快才不正常。咱们可不敢去做什么大手笔……”

        潘小园忍不住想翻白眼。安于现状,没有一点进取心!

        还债。攒钱。离婚。这三个念头拿出来晒一晒,便重新有了耐性,慢慢哄他:“咱们不是要赶快把欠债还清吗?还了债,最好还能把这房子买下来。买下了房子,就不用交那一个月两贯钱的房租啦。再说,咱们现在月月要靠叔叔周济盘缠,要是传出去,邻里间还不笑话咱们?趁现在多攒点钱,以后万一有个小病小灾、红白喜事,家里也好支吾,对不对?我现在有个法子,不用投机倒把,每日照常出去,却能让你每天多赚一倍的钱,不用再动老本——你干不干?”

        这一连串的洗脑式问句下来,武大这才有点明白,眼睛微微放光,重复道:“不用投机倒把,不犯法,还能多挣钱?”

        “对,每天还照常出去,该卖多少炊饼,就卖多少炊饼,只是有一样……”

        武大有点来兴致了。什么都照常,还能多赚钱?这是哪门子秘籍生意经?

        竖起耳朵听。只听到言简意赅的两个字。

        “涨价。”

        武大就算智商再不灵,这时候也忍不住反驳道:“这可使不得!炊饼一直是两文钱一个,价钱高了,大家可要恼我!

        潘小园不慌不忙地笑道:“当然不是平白涨价,而是要做出值那个价的炊饼。”

        武大愣了,这句话有些超纲,他不能理解了。

        潘小园依旧耐心,起身从窗边架子上取下一个小油纸包,打开来,里面油油亮亮的,一块白得发腻的猪油。由于天气严寒,一点也没融化,圆圆的一大块,比平常百姓家里储备的要大上好几倍。

        “这是我今日经过屠宰铺的时候,贱价买来的,”北宋时期还没有精炼植物油,老百姓做饭时多用猪油,价格也不算太贵,“将它揉在发面团里,蒸出来的炊饼就会又白,又软,又香。”

        在网络上看过那么多烹饪食谱,自己又亲手实践过不少次,这点信心潘小园还是有的。

        武大显然也觉得有道理,不由自主点点头,又马上说:“可是猪油毕竟还是要钱的……”

        “以后你上街,便卖这种蒸出来的猪油炊饼,和寻常炊饼区分开来,三文钱一个。”

        武大瞠目结舌,连连摇头,显然也觉得这种定价太心黑了。就这一小块猪油,摊到每个炊饼上,不过一个小指头那么大点,就能涨一半的价?

        潘小园不理会他的质疑,一口气说道:“当然,咱们是老实的生意人,不是利欲熏心的奸商。这三文钱的炊饼,若是客人肯付现钱时,便依旧照两文卖;若是要赊账,以后还钱的时候,便要付三文的全价——猪油炊饼呢,也不亏吧?”

        她已经深思熟虑过。阳谷县人民不可能一朝改变赊账的习惯。若强行让他们还清所有的欠款,肯定民怨沸腾,武大的生意一天都做不下去。因此退而求其次,用“折扣价”鼓励顾客现金消费——要赊账,就要接受变相的提价。肯付现钱的客人,同样的两文钱,就可以买到升级版的猪油炊饼,算是赚到了呢。

        武大显然没能理解其中的道理,只是反反复复的说:“炊饼一直是两文钱……涨成三文,没人会买的……”

        潘小园微笑:“明天,你这样试试。”

        武大还是不太相信,但他已经习惯对娘子言听计从,终于决定试一试。当晚,试着加入猪油和面,蒸了一小笼炊饼,果然又嫩又香,卖相也提升不少。潘小园这颗心算是放下了。

        两人头一次融洽地吃了顿晚饭,还聊了几句家长里短。武大觉得,娘子这是真的收下心来,一心一意跟自己过日子了。

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